顧客ランク毎の正しい施策をご存知ですか?

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Aランクの顧客に対する施策

正直Aにはニュースレター出さなくて
いいんじゃないかと思っています。

Aに出すのは何の施策かというと、
誕生日DM、出会って何周年DM、
呼び戻しDMくらいです。

すごく分かりやすくないですか?

この数字見ると、数字によってやる施策が
全部決まるので。

Aに関してはニュースレターをやるほどの
価値はありません。

誕生日DM、出会って何周年DM、
呼び戻しDMあたりをAにはやってあげる。

施策はビジネス全体を見て決める

では、Aの上は何をするか?

もちろん誕生日DM、出会って何周年DM、
呼び戻しDMはやります。

けれどもイベントDM、毎月のイベントDMは
割引を小さくしましょうってことですね。

イベントDMの割引をしすぎると
来なくなるので。

考え方によると、ニュースレターに
小さいオファーつけているのであれば、
イベントDMをしなくていいかもしれません。

そこはビジネスの全体像との相談ですね。

皆さん自身が考えてやってください。

AA以上の顧客に対する施策

ニュースレターやイベントDMを
するのであれば、
AA以上は上積みでやっていきます。

顧客のランク分けの図は、
ランクが下の施策は
全部積み重なっていきますので。

AAで加わるのはイベントDM、
オファーの小さいイベントDMか
ニュースレターですね。

ニュースレターは共通です、
ニュースレターはすべて共通ですね。

Aにはニュースレターを出してないので、
AAから上積みで足されます。

AA+の顧客に対する施策

それで、AA+には
イベントDM打っていいでしょう、
ランクが上がる可能性があるから。

イベントDMで割引してでも、次の単価、
優良顧客の単価に慣れさせる、
優良顧客のメニューを受けさせる、

優良顧客の使っているお金を
使ってもらうためのオファーを
AA+に調整することができれば、
VIPに上がる可能性があるってことです。

AA+の人たちはイベントDMで
行動をコントロール、
行動に影響を与えていくということが
できるようになります。

もちろん呼び戻しもやっていきますね。
呼び戻しも必要、すべてやっていきます。

AAAの顧客に対する施策

AAAに関してのイベントDMですけども、
この人たちはプラスアルファの購入、
クロスセルのDMがやりたいですよね。

メインの流れではなく、
クロスセルのイベントDM。

このセッションの前のセミナーで
お客さんのお財布は
いろいろ分かれているので、

技術のお財布の金額を増やしてしまうと
頻度が下がるよ、と言いました。

お客さんはみなさん年間予算があります。

なので、違うお財布からお金を出して
もらわないといけないので、
クロスセルを実施します。

美容室の場合、技術を売っていたら、
(技術のお財布からばかりではなく)
ドラッグストアで買うもののお財布から
出してもらわないといけない。

シャンプー、リンス、
店舗で売っている商品とか。

メインの商品(美容室であれば技術)を
もっと使ってもらうのもいいんですけど、

それやってもらうとちょっと単価が下がる
可能性が出てきますので、
クロスセルを意識したほうがいいです。

今と違う別の流れを購入して
もらったほうがいいです。

たとえば整体院だったらサプリメントを
購入してもらうとかを考えたほうがいい。

こういう(クロスセルの)
イベントDMやっていきます。

VIP顧客に対する施策

じゃあ、VIPに何をするかですけれども、
VIPの情熱が大きい人達は
出てもらうことを最優先でやります。

そしてお金持ちの方たちには、
これはなにをするかというと、
これが面白いんですよ。

この方たちにはあなたのビジネス
(クライアントのビジネス)の物を
売らなくなります。

この方たちのランクになると、
そのお客さんの人生を豊かに
することができるための全ての提案をします

なので、その方たちの大好きなレストラン、
肉が好きだったらお肉がおいしいと
思うようなことやったり、

肉が好きとか言われたら
贈答を送ったりとかをします。

そういう、その方達を喜ばす
という段階になります。

みなさんの、そのクライアントのビジネスで
なんとかするんじゃないです。

その方たちの人生を豊かにすることができる
すべてに協力するということで、
(購入の)スイッチが入ります。

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