【DRM実践講座】 新規集客⑦ 実績を使って新規客を集客する方法

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新規事業を始めようと思った時、
かなりやっかいな障害となり、

多くの人が悩まされる問題の一つが

「実績」の問題です。

いくら商品・サービスの
メリットを強調しても、

本当にそのメリットが
自分にもたらされるのか?

といった確固たる証拠が提示されて、
その証拠を信じない限りは、
人は購入に至りません。

で、その証拠の中でも大きな影響力が
あるのが「実績」の部分です。

きっとあなたもそうだと思うのですが、

今は、ほとんどの人が商品を購入する際に、
口コミなど他人の評価を見てから
決断する傾向にあります。

特に、自分と同じような境遇の人や、
BtoBなら、同じ業界の実績ほど重要視します。

他にも、友人がオススメしていたから、、とか、
尊敬している人が推薦していたから、、、
なんかも重要な実績のファクターですね。

私なら、ダン・ケネディが
「この本は絶対に読むべきだ!」なんて
言っていたら、気になってしょうがないです。

なので、実績がない、、という事は、
セールスにおいて大きなハンデキャップを
背負っているような状態です。

実績がないと、
どんなに良いものだったとしても、
メリットやデータを一生懸命プレゼンしても、、

「ふーん、なるほどね」
「で、実績はあるの??」

と、この一言を言われた瞬間に、
何も言えずに、ゲームオーバーに
なってしまいます。

実際、集客代行を始めようと思っても、
実績がなくてなかなか契約に至らない、、
と悩んでいる人はかなり多いです。

でも、一方で、

こういった実績の問題をものともせず
順調に新規ビジネスを成長させていっている
人達がいるのも事実です。

彼らは一体何が違うのでしょうか?

もちろん、良い人脈があったから、、
という場合もあるでしょう。

営業をガンガンにこなせるスキルが
ある場合もあるでしょう、、

ですが、それより注目すべき彼らの「違い」は、
「ターゲット選定がめちゃくちゃうまい、、、」
という点です。

というのも、彼らは
意識してか、無意識か、に関わらず、

「実績をあまり重要視しない見込み客」を
ターゲットにしている傾向にあります。

そのため、メリットやその根拠を伝えれば、
「おーそれいいね!ぜひやってみたいよ!」

とスムーズに契約が決まりやすい訳です。

そして、ここでしっかりと実績を作れるので、
「実績を重要視する顧客」にも信用される
ようになって、

順調にビジネスを成長させる事ができます。

一方、新規ビジネスの立ち上げに
苦労する人はというと、

大抵、「実績を重要視する人に」
アプローチしている場合がほとんどです。

実は、これが新規ビジネスを始める上で
一番やっちゃいけない事なんですね。

実績を重要視する人に、
実績がないまま突っ込んでいく、、

普通に考えて、
これじゃ勝ち目がないのは当然ですよね?

なので、新規ビジネスで実績が無い、
あるいは少ない場合は、

「実績を重要視しない見込み客」に
アプローチする必要があります。

じゃあ、具体的にどんな見込み客が
実績を重要視しないタイプなのか?
というと、、、

P.S.

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楠瀬健之|中小企業経営支援会

P.P.S.

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