案件を断ってもクライアントから信頼されるセールスライターとは?

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クライアントの依頼を断る

セミナーに参加されたクライアントから、
ホームページを作って欲しい
という問い合わせを頂きます。

しかし、

そんな状態だったら
やらない方がいいんじゃないか、
という場合はお断りします。

つい先日もありました。

成果保証を要求するクライアント

当社のホームページ集客代行について、
6ヶ月で129万6000円という商品ですが、

成果が出ることを保証してほしい
とのことでした。

「そんなものはありません」

「あなたがやるか、やらないかです」
そう答えました。

私は全力を尽くすことしかできませんので、

もしクライアントが
そんな考え方なら
はっきり言ってやめた方がいい。

このお話はやめておきましょう、
私も受けたくないですから
と率直に言います。

もちろん
お断りするのは
相手の感情を理解した上で。

というのも、
その方は既に一度ホームページを
作っているのです。

皆さんも知っているような、
超大手の上場コンサルティング会社で、

200~300万円かけたのですが、
成果が出なかったのです。

相手の気持ちに寄り添うだけでは不十分

次は失敗したくない!
その気持ちはとてもよく分かります。

しかし、
クライアントの気持ちに寄り添って
理解したとしても、
「分かりました。

私が何とかしましょう」
と言うのは間違いです。

相手はワラをもすがる想いでいますから、
はっきり言って
何をやっても売れるお客さんでしょう。

それでも私は売り込まず、
ただアドバイスしました。

これ以上リスクを負いたくない
という気持ちもよく分かりますので、
まずホームページを見ました。

きちんとした会社が作っているだけあって、
見てもらえれば
それなりに売れなくもないというページです。

反応が一切ないということでしたので、

それならば、
新たに120万、130万、というお金を
使うのではなく、

現行のホームページに数十万円ほどかけて
アクセスを集めてみませんか?

と提案しました。

その上で、まだ反応がないようであれば、

そのマーケットに対してこのホームページが
根本的に厳しいのかもしれません。

いったんリスクがあまり大きくない方法で
やってみたらどうでしょうという話をして
「それでは一度それでやってみます」

ということになりました。

相手の感情を理解しないとただの営業マン

このように、
相手が1回で何百万円もかけて作ったのに、
上手くいかなかったということを
理解してあげる必要があります。

たとえば、頭ごなしに
「100%うまくいく方法なんてないのだから、
できませんよ!」
などと言ってはいけません。

本音ではそう言いたいんです。

しかし、その代わりに、
相手の感情を理解した上で、

その広告をこう回してみたらどうですか?
というようなアドバイスをします。

そのおかげで成果が出ようが、出まいが、
私たちにフィーは入りません。

フィーは入らないけれども、
もしそれで上手くいったら、
また何か話が来るかもしれない。

その方から何も来なかったとしても、

「こういう信頼できる人がいるんだけど」と、
他の人に紹介してくれたら、
そこから話がくるかもしれない。

結果的には、どちらでもいいのです。

しかし、感情に寄り添うことをしなければ、
「営業マンが来た」と言われて、終わりです。

あそこのFAXDMを見て連絡してみたら、

めちゃくちゃ営業されるし、
契約するまで帰らないし、
連絡しない方がいいよと、

業界の仲間へ1回言われたら終わりです。

ですから、

しっかり相手の感情に寄り添うということが
何より重要であり、全てのスタートなのです。

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P.P.S.
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