対面セールスができない不安から、アニメ動画の活用でオンラインセールスの仕組みを構築

弊社ではクラウド型サービスを2つ展開しており、1つはネット通販企業向けの物流システムとして、出荷業務・倉庫の出庫業務を楽にするサービス。もう1つは、LINEを使った顧客応対のシステムとなります。

アニメ動画を導入した経緯は、新型コロナウイルスの影響から来客・訪問がNGになる企業が増えており、オンラインで完結するセールスファネルが急務だと感じたことです。アニメ動画の使い方として、まずは相手に見てもらい、弊社の事業やLINEをビジネスで使うメリットを理解してもらったうえで、オンラインワークショップに参加いただいています。

オンラインでのワークショップは対面と違い、時間が長くなるほど相手の注意力も散漫になりがちです。そのためアニメ動画で事前情報を伝えながら、ワークショップでサービスを理解してもらう。そのうえで個別相談（商談）を行うというオンラインの流れを構築することができました。

これまで行っていた対面のワークショップが行えない…オンラインで別の方法を探すのは急務でした

マーケティングの中で、動画の重要性は前々から感じていましたが、思うように制作が進められていませんでした。

動画はただ作れば良いというものでもありません。企画や構成など、マーケティングスキルも必要になるため、重要性は理解していても実行まで移せていないということが課題でした。

そのような中で、新型コロナウイルスの影響から外出自粛要請が出てしまい、対面での営業だけではなく来客・訪問自体ができなくなり、個別相談や商談につなげるワークショップも開催できなくなりました。

それまではワークショップに参加してくれた企業様の7割は、個別相談や商談に結びつけることができていたので、対面でのワークショップに変わるオンラインでの勝ち筋を見つけるのは急務でした。

そのままオンライン化しても、うまくいかないのではという不安

そこでまず考えたのが、オンラインでのワークショップ開催です。

しかしワークショップは2時間あり、対面で行っていたワークショップをそのままオンラインに移行しても、注意力が散漫になるのではないか？注意力が散漫になると、ワークショップの価値が下がり、ただの情報となってしまわないか？

その結果、その後の個別相談や商談につながらなくなるのではないか、という懸念がありました。

個別相談や商談までいかなければ、問い合わせや資料請求、オンラインのワークショップ募集など、手前の部分を頑張っても結果につながりません。

オンラインワークショップですぐに本題に入るためにも、その事前情報として予め弊社の事業、そしてLINEをビジネスで使うメリット。この2点をアニメ動画で見てもらい、理解してもらうことで、スムーズにオンラインワークショップの本題に入れるのではないかと考えました。

【スタークス様が作成したアニメ動画】

会社紹介アニメーション

商品紹介アニメーション

LINE公式アカウントの特徴アニメーション

また対面で行っていたワークショップの内容も改定するなど、アニメ動画の事前送付も含め、オンラインのワークショップを1時間にまとめることができました。

その結果、対面のワークショップとまではいかなくても、オンラインでも成約まで進められる一連の流れを早々に構築することができました。

＜動画導入前＞

ターゲット企業へアプローチ　→　ワークショップ２時間＠リアル　→　個別相談会　→　成約

＜現在＞

ターゲット企業へアプローチ　→　個別ONLINEワークショップ誘導（①動画送信　②ONLINE１時間）　→　個別相談会　→　成約

オンラインに切り替えたことで、場所の規制もなくなり、これまで都内中心で行なっていたワークショップを、現在は全国の企業様へ実施することができています。

アニメ動画を利用することでインサイドセールスも強化

他にもリード獲得をした企業様にステップメールでアニメ動画を配置したり、LINEを検討している企業様へ提案資料としてご案内したり。資料請求いただいた企業様にも、弊社の商品を理解してもらうためにアニメ動画を送付しています。

やはりBtoBでは、パワポ資料やテキストを送っても見てもらえなかったり、送ったからといってサービスを理解してもらえているわけではありません。

でもアニメ動画なら、テキストや図解を使った説明と違い、見てもらいやすい。動画では視覚情報と合わせて、音声での説明もあるので理解してもらいやすいというのは感じています。

またこれまではリード獲得後に、営業やインサイドセールスが対応していましたが、営業やインサイドセールスの担当者ごとに、経験やスキルによるバラツキがありました。

しかし商品の説明はアニメ動画のURLを送るだけなので、電話で説明しながら「この動画を見ておいてください」で済むようになり、インサイドセールスの質も均一化されました。

アニメ動画はこんな企業におすすめ

アニメ動画は、説明が難しいサービスや形のない商品を販売している企業にオススメです。例えば会社紹介のアニメ動画なら、その企業の強みや権威性など、分かりやすく表現することができます。またサービス紹介のアニメ動画なら、実写では表現できない内容をイメージとして伝えることもできます。

何よりもBtoBの場合、テキスト資料やPDFで情報を届けても、読んでもらうことのハードルもあります。一方で動画とくにアニメなら、アニメというだけでつい見てしまい、直感的に理解してもらうことができます。

相手に考えさせずに、理解・イメージしてもらうことは、その後の営業や商談にも大きく影響しますので、ナーチャリングという観点でもアニメ動画は使いやすいです。

最後に

スタークスさんの事例のように、今回のコロナウイルスの影響により、これまで当たり前に行っていた営業活動ができなくなった。そのような企業様も多いのではないでしょうか。

アニメ動画を活用することで、見込み客に対して「なぜこのサービスを使うべきなのか」というメリットや使い方、概念がイメージとして伝わり、商品・サービスへの理解促進につながります。

事前情報を理解してもらっているだけでも、セールスのハードルは一気に下げることもできます。その結果、オンラインでの販売や商談が行いやすくなり、さらにはインサイドセールスの質の均一化および強化にもつながります。

またいつ新型コロナウイルスと同じような状況が訪れるか分かりません。その時、競合他社との差別化やオンラインで商談を優位に進めるためにも、アニメ動画を検討してみてはいかがでしょうか。

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