広く取って尖らせるモデル

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欲しい情報が気軽にどこでも手に入る時代ー「超情報化社会」に突入しました。情報が散乱し、人々は商品やサービスを見る目が肥える一方です。更なる良い物を求め続け、最後には自分にぴったりな物が欲しいという欲求にたどり着いています。顧客がわがままであることはすでにご存知かとは思いますが、それに1つ1つ応えたいと思っても応えることが難しいのが現状なのではないでしょうか。

かといって、現代では単一の価値だけで生き残ることも難しくなってきました。それではどうすれば良いのでしょうか?ここで重要なのはボリュームゾーンを広く取って、顧客を養育していくことが重要です。何より、商品のラインナップやサービスの数を増やすべきではありません。

この動画は、なぜ多様性に応えるのに商品やサービスの数で応えてはいけないかお話しています。

1、費用対効果が合わないから

なぜボリュームゾーンを取るようにしつこく言っているか理由をお話ししましょう。商品やサービスを増やして顧客のニーズに合わせることは、費用対効果が合わなくなってくるからです。個々にステップメールを作ったり、同梱物を用意したり、労力対効果も合わずに疲弊してしまう一方です。

大切なポイントは、「いかに単一の商品を属性ごとの欲求に結びつけていくか」ということです。例えばAという商品に対して、30代女性の欲求と50代男性の欲求が最終的に結びつくように努めるということです。

2、特に店舗は母数が必要

まだ物販であれば、最初からニーズに合わせて尖らせておいても構いません。一方で店舗ビジネスであればボリュームゾーンを狙っておかないと客数自体が不足することになってしまいます。母数がないと、VIP客まで養育するに至る顧客が減ってきてしまうのです。

3、効果測定が困難になるから

広告もさることながら、商品にもABテストは必要です。どちらが効果的なのかを測定したり、どの部分をブラッシュアップしていくか知る必要があります。ボリュームゾーンが少ないとその試験体も減り、効果測定ができません。つまり、商品やサービスが良いのか悪いのかも分からずに、みすみす売上のチャンスを逃すことにもなり兼ねません。