売上の8割を占めるVIP客を育てる3つの戦略

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

多くの経営者が、VIP客を作戦略が整っていないことが多いようです。そもそもVIP客とは全体の2割以下で数が少ないもので、そこに時間をかけるよりも新規客を獲得する方が安心できるからなのです。ですがご存知の通り、売上の8割以上をVIP客が作り出してくれています。そのVIP客を育てる戦略を立てなくてよいのでしょうか。いえ、立てるべきでしょう。

新規客を獲得するときも、その新規客が定着してVIP客に育て上げるも際も、実はボリュームゾーンを狙う点において同じなのです。ただし、当然のように新規客とVIP客の扱いが同じという訳ではありません。VIP客に関しては、「上位版メニューを財布の別の項目から支払っていただく」「問題解決が出来てファンになった忠誠心の高い顧客にパーソナライズする」「問題解決ができてお金に糸目をつけない顧客にパーソナライズする」この3つの戦略を立てることをおすすめします。

この動画では、売上の8割を占めるVIP客を作り出す3つの戦略をご紹介しています。

上位版メニューを財布の別の項目から支払っていただく

新規客でボリュームゾーンを狙い、その後に個々の欲求に対応できるように提供できるサービスや商品を尖らせていくので、そのままVIP客になるまで尖らせておくものだと思うことが多いのでしょう。しかし、そのまま尖らせておいても顧客はあきてしまうか、他のサービスや商品を提供してくれるところに逃げていってしまうのです。

ですから、「VIP客が好むような」ボリュームゾーンを用意しなくてはなりません。美容室を例にとれば、髪の痛みが気になる女性を取り込んだ後は更にトリートメントの無料券や回数券をプレゼントし、最後はトリートメント効果を高める店販品を提供するのです。最後はまたボリュームゾーンに戻ってきていますが、この商品は新規客に提供してもあまり効果がありません。定着して、VIP客まで育ったから響く商品なのです。

問題解決が出来てファンになったらパーソナライズする

整体を例にとれば、肩こりで流入した新規顧客が定着し、その肩こりが解決したとします。そして、それを恩に感じるようにファン化してくれた顧客に対して、パーソナライズした商品やサービスを提供しましょう。この場合なら、ライザップさんのように肩こり予防ができる運動だったり、顧客が求める体の悩みを個別対応して差し上げるのです。ここは顧客が喜んだり、欲求が高まるようなポジティブ商品であることがポイントです。

問題解決が出来て資金に余裕のある顧客にパーソナライズする

これは言うまでもありませんが、お金持ちを特別扱いするという戦略です。新規客として流入して、顧客の問題解決が済んでファン化した顧客の満足感が得られる商品やサービスを提供しましょう。顧客に資金の余裕があるかどうかは、普段の羽振りの良さや、会話から読み取ったり、風格から見たりするか判断材料は少ないものです。1番おすすめの判断材料は、顧客全体で圧倒的に支払ってくれる顧客を見極めることです。そのような顧客をパーソナライズして最上級に特別扱いできると良いですね。

追伸

この記事への「コメント」「質問」大歓迎です。これからもより経営者の悩みに寄り添って、それが解決でき、あなたの事業が最大化できるような情報を発信していきます。この記事が、他の経営者のためになると感じましたらぜひ下の「いいね」ボタンなどでシェアして下さい。