「総数×単価×頻度」の落とし穴

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売上を上げるために、総数・単価・頻度を上げましょうということをよく聞くと思います。ですが、それはただやみくもに上げれば良いということではありません。どれも上げられれば良いのですが、そうもいきません。例えば、総数を上げれば単価が下がってしまいます。また、その他には頻度が多ければ離脱率が下がります。一方で頻度が少なくなれば離脱率が上がってしまうのです。つまり総数が減ってしまうのですね。総数・単価・頻度の掛け算はあなたの思うようになってくれません。またこの掛け算は、ビジネスによってベストな数字があるのです。

この動画では、 「総数×単価×頻度」の落とし穴をお伝えしています。

1、商品の向き不向き

例えば、単価が高い商品は総数が少なく、単価が低い商品は総数が多いものです。このパターンであることが多いですね。この秩序を抜け出そうと、例えば単価が低い商品を高単価にしても必ず歪みが生じます。つまり1人のお客様からいただく報酬が、短い期間でいただいただけなのです。言ってしまえば、LTVを早めて報酬を早く回収しただけになってしまいます。

2、ただ上げればいいってもんじゃない

「総数×単価×頻度」が上がれば、あなたの売上も間違いなく上がるでしょう。ですが、そう簡単にどれもアップすることはできません。この公式を信じて、既存のサービスをよくするための値上げを行うと、離脱が激しくおこってしまいます。またお客様の財布事情はそう簡単に変わりませんから、値上げされた分頻度が下がってしまうだけです。他にも頻度が上がると総数が落ちてしまうビジネスもあります。店舗ビジネスなどはお客様が来店する回数がアップしても対応できる人数に限界があるのですね。

3、「ティッピングポイント」を知ってますか?

ティッピングポイントという言葉は聞いたことがあると思うのですが、これは損益分岐点とは異なる基準です。「総数×単価×頻度」において、どこをアップすると、どこが下がってしまうとか、この項目はあと少しアップしても他の秩序を崩さずに済むなどの数値のことをさします。ティッピングポイントが分かれば、あなたのビジネスは変化することができるようになるでしょう。

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