VIPのことを忘れていませんか?

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忘れてしまいがちなのですが、顧客のうち2割のVIPが売上の8割を占めているという点です。そのことを忘れて、新規顧客や定着前の顧客ばかりに気をとられていると、せっかくあと少しでVIP客になるお客様を逃してしまいます。実は1番利益が見込めるところで、VIP客になる前よりも手間がかかりません。なぜなら、再び見込み客を獲得したようにボリュームゾーンを狙っているからです。

この動画では、利益が出る最終段階で気をつけたいことをお伝えしています。

1、VIPが反応しなくては意味がない

多様性の最終形態は、VIPが反応するようにしなくてはなりません。例えば、システム会社であれば最後はパーソナライズしていかないと、その会社にし続ける理由がなくなってきてしまうのです。せっかくオプションを重ねたり、継続して使用し定着してくれた顧客がある時突然、別の会社に持って行かれてしまうのです。せっかくVIP客の手前まで来ているのに、VIP客になるように教育・養育してきたのに最後の最後で失ってしまっては泣くに泣けませんね。

2、実は最後もボリュームゾーン

パーソナライズと言うと、個別で多様性に対応しなくてはならないのかと、気構えてしまうかもしれません。ですが、ここは新規客を獲得する時のようにボリュームゾーンを狙っていくのです。もしくは探すのです。例えば整体なら、腰痛や肩こり、不妊治療や交通事故などのメインメニューからまずは入ります。そして、個別の症状に合わせた施述を施し、最後には「一生ウォーキングがしたい(それくらい健康的でいたい)」というような根底のニーズに応えていくのです。

3、お客様に会ってなんぼ

そして、何よりおすすめなのは顧客に「会う」ことです。1人1人という意味ではなく、体験会やライブイベントを開催するのです。そこでVIP顧客の根底的欲求を叶えることで、他に逃げられることなくあなたの顧客でい続けてくれるでしょう。

追伸

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