新規集客成功事例3_8営業日で21名【美容室くすのせ内部情報】

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1、実施にいたった背景

愛知県知多市に出店した美容室は、出店初期のためまだ1日の来店客数は少ない。新規集客は1種類の折込チラシを1万部折込していた。1種類1万部の折込チラシでも集客はできていたが、まだ来店人数は足りず、スタッフの空いている時間が目立つ。そこで、現在使用している折込チラシと併せて、日本美容室出版で使用している折込チラシの2種類を折込日、折込地域、折込媒体など 全て同じ条件で折込をして、集客数を増やし、1日の来店人数の増加を図る。

2、目的(仮説・ねらい・期待している効果)

目的

折込チラシのパターンを1種類から2種類に増やすことで、見込み客に折込チラシを見てもらえる確率を高めて、新規の集客人数を増やしたい。

仮説

見てもらえる可能性が上がる

  • 折込チラシを見ている見込み客は「折込チラシを見よう」という意識を持って見ているわけではなく、何気なく見ているだけの状態。しかし、1種類から2種類にすることで、見込み客に見てもらえる可能性が2倍になる。見てもらえる可能性が高くなれば、必然的に集客人数も増やすことができる。

 

折込チラシを見る機会が増えると信憑性が高くなる

  • オリコミチラシは出せば出すほと反応がよくなる傾向にある。理由は見込み客が同じ内容の折込チラシを何回も目にすることで、人間のもつ社会性から店舗の信憑性が高くなるから。1つの媒体内でも目にしてもらう回数を増やすことで同様の効果が得られると仮説をたてた。

ねらい

  • チラシ内専有率を高めることで見てもらえる確率を高める。
  • なんとなく気になっているところに、再度、同じようなチラシを見てもらえることで記憶に残りやすくする。
  • 同一店舗で複数入っていることから、流行っている店なんだというイメージを持ってもらえるようにする。

期待している効果

  • 1種類だけ入れていた時と比べて150%程度の反応を得る

 

3、実施した施策

下記のような2種類の折込チラシを作成した。

【パターン1】カウンセリング

クーポン:掲載メニューのみ「半額」

掲載メニュー:3つのセットメニューのみ掲載

  • カラー+トリートメント:10,260円~11,340円→5,130円~5,670円
  • カラー+トリートメント+カット:12,420円~13,500円→6,210円~6,750円
  • パーマ+トリートメント:10,260円~11,340円→5,130円~5,670円
  • パーマ+トリートメント+カット:12,420円~13,500円→6,210円~6,750円
  • ストレート縮毛矯正+トリートメント:21,060円~24,300円→10,530円~12,150円
  • ストレート縮毛矯正+トリートメント+カット:23,220円~26,460円→11,610円~13,230円

備考:表面は日本美容室出版とほぼ同じ内容で作成をしている。裏面は来店してカウンセリング から施述が終わるまでの流れを5つのステップにしてわかりやすく説明をした。

【パターン2】日本美容室出版

クーポン:掲載メニューのみ「半額」

掲載メニュー:5つのセットメニューを掲載

  • カット+トリートメント:7,020円→3,510円
  • トリートメント:4,860円→2,430円
  • カラー+トリートメント+カット:13,500→6,750円
  • パーマ+トリートメント+カット:13,500→6,750円
  • ストレート縮毛矯正+トリートメント+カット:26,460円→13,230円

備考:表面はカウンセリング用の折込チラシとほぼ同様の内容になる。裏面は、カット+トリートメントとトリートメントのメニューを追加した。

4、結果

日付

8月7日 (金)

8月8日 (土)

8月9日 (日)

8月12日 (水)

8月13日 (木)

8月14日 (金)

8月15日 (土)

8月16日 (日)

合計

来店人数

0人

3人

3人

5人

4人

4人

1人

1人

21人

顧客単価

0円

3,870円

4,140円

3,744円

4,928円

6,075円

6,210円

6,210円

4,722円

合計売上

0円

11,610円

12,420円

18,720円

19,710円

24,300円

6,210円

6,210円

99,180円

カンセリ ング

2人

1人

2人

1人

2人

1人

9人

日本美容 室出版

1人

2人

3人

3人

2人

1人

12人

 

日付 時間

8月7日(金)

8月8日(土)

8月9日(日)

8月12日(水)

8月13日(木)

8月14日(金)

8月15日(土)

8月16日(日)

9時~10時

1人

2人

1人

10時~11時

1人

1人

2人

1人

11時~12時

1人

1人

1人

12時~13時

1人

2人

13時~14時

2人

1人

1人

14時~15時

1人

1人

15時~16時

16時~17時

17時~18時

【費用】

  • 印刷費用:51,890円
  • 折込費用:54,000円
  • ーーーーーーーーーーー
  • 合計費用:105,890円

 

【来店客年齢層】

  • 60代:2人
  • 50代:7人
  • 40代:5人
  • 30代:4人
  • 20代:2人
  • 不明:1人

 

【店舗までの距離】

  • 500m以内:4名
  • 501~1000m以内:3名
  • 1001~1500m以内:5名
  • 1501~2000m以内:7名
  • 2000m以上:2名

 

【ヒアリングのまとめ】

来店を決めた動機

  • 近くにあり、チラシを見て、この美容室が気になったから
  • 半額のクーポンを見て、どんな美容室か気になったから
  • チラシで安くなっていることと、髪質が良くなるという内容を見て
  • 近い。髪が綺麗になればと思い。なかなかカットで満足することがないので、扱いやすい髪に してもらえるといいなと思う。

 

当店にどんな期待をしているか?

  • 髪を綺麗にしてほしい
  • 気を使わずにこれる
  • 髪へのアドバイス

 

スタッフへのお願い(スタイリングやケアの質問・接客など)

  • 無理に話をしないでほしい
  • 何かをするときに説明をしてほしい

 

5、考察

今回の施策では、以前までの1種類の時以上の新規客を集客することが で前回の折込チラシでは、14人の集客だったため、前回と比べて1.5倍になった。しかし、 8月15日(土)と8月16日(日)は1人しか集客できなかった。これは、お盆の休みと重なり、す でに予定が入っていた。もしくは、新しいお店にチャレンジするのではなく、行き慣れたお店で 済ませたい。という欲求があり、集客人数が減少したと思われる。そのため、通常であれば、集客人数はさらに増える可能性がある。

折込チラシのパターンを増やすことで、新規客の集客は単純に2倍にはならないが、1.5倍の集客力になることがわかった。次回は、さらに折込チラシのパターンを増やし、3種類の折込チラシを使い新規客を集客したい。

くすのせの改善案

これまで集客した方からヒアリングできた項目で

  • 無理に話をしないでほしい
  • 男性スタッフが苦手なので女性スタッフでお願いしたい
  • 日常会話をさけたい
  • 日常会話に夢中になり、作業がおろそかになる
  • 何かをする時に説明してほしい

という、技術的なことではなく感情面での不安や負担のほうが大きいことが分かる。以上のことから美容室に対する

  • 不安
  • 不信感
  • 恐怖

を完全に取り除いた美容室であることを前面に出したチラシを作成し、テストすることにする。

 

【プリヘッド】

美容室で日常会話をしたくないあなたへ、、、

【ヘッドライン】

あなたは美容室でこんな嫌な思いをしていませんか?

【オープニング】

✅日常会話に夢中になり、作業がおろそかになっている、、、

✅男性スタッフが苦手。女性スタッフだけのお店があればいいのに、、、

✅プライベートの会話をしたくないのに、やたらと聞いてくる、、、

✅何も説明せずに施術をされる。しかも、希望したことをやってもらえない、、、

✅髪に関するアドバイスや提案ならしてほしいのに、、、

もし、あなたがこんな悩みをもっているなら美容室kusunoseはあなたにぴったりな美容室です。

こんな感じのコピーを用意して、「ポジティブ(買う理由)を売る」広告ではなく、「ネガティブ(買わない理由)を解消する」広告にします。

ポイント:ポジティブを信じてもらうのは非常に難しいが、ネガティブを解消するのは簡単。

【理由】見込み客が「嫌だ」と思っていることを「絶対にやりません」と言うだけ。もし、周りの美容室がそういうことをやっていたら次のマーケットステージに合わせたメッセージが必要だが、マーケットは「できる限りお客さんと会話をしろ」というマーケットステージのため、この程度で十分。ちなみにDRMを持っていないと絶対にこのマインドから抜け出すことはできない。なぜなら、「仲良くなる」という漠然としたことでしかリピートをしてもらうことができないから。。。

 

まとめ:

この施作のコンセプトは通常とは全く異なる欲求にアプローチしているため競合と一切競争にならない。また、1000円カットなどですでにこのコンセプトは効果実証済みのため、成功する確率も高い(それだけでなく、もちろん、仮説を裏付ける十分なリサーチもすでにやっている)。

皮肉屋のつぶやき(NOBSのダンのマネ)

「USP!USP!USP」って言っているけど、違ってればただそれだけでいいってわけじゃない。ターゲットが求めているけど、まだ誰も提供できていない「違い」でなければ意味がない。そもそも日本のマーケットではまだUSPがいらない商品サービスがほとんど。

競合と同じ商品を売っていたってDRMを使って販売するだけで十分「違い」を手に入れられる。USPではなく、、、

独自の「広告メディア」

独自の「売り方」

を磨いたほうがいい。

ありふれた商品を、ありふれていない販売方法で販売するだけで十分成果を手に入れられる。

 

追伸:

この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。今後もガンガン内部情報を公開していくのでお楽しみに!

追伸2:

さらに詳細な内部情報「実際に使用したチラシ」「実際に使用しているマーケティングツール」を全て毎月送付する会員制サービスを9月からスタートさせます。限定100名での募集になるのでこのチャンスを見逃さないようにしてください。

追伸3:

この記事を通してできる限りたくさんの人にDRMの本当の姿を知ってもらい、DRMを過信してありえないものを追いかけ続け人生を無駄に費やしてしまっている(あるいは台無しにしてしまっている)人を一人でも多く救いたいと思っています。あなたの友人にもDRMの本当の姿を知ってもらうために「シェア」してもらえると嬉しいです。