新規集客成功事例1_10営業日で7名【整体くすのせ内部情報】

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1.実施に至った背景

7月末日までの新規集客数が8名のみだが、7月中、10,000 部、15,000 部、 20,000 部、合計 45,000 部のチラシ配布を行い、認知されつつあるとみられる。 また、ホームページ・スマホページを見ずにチラシのみをみて来店されるお客様が9割を超える(チラシをみた方限定で、始めから検索して来店は除外)。それらを踏まえ、チラシ内の情報だけで当院に対する不安を払拭し、社会的な信用を明記したうえで、悩みに対するオファーを行うことで集客につながると仮説をたて実施することにした。

2.目的(仮説・ねらい・期待している効果)

目的

店舗周辺でカラダの悩みがあるが、どこに行けばよいのか分からないお客様に向け、初回8000円→3000円となるオファーに加え、<腰痛改善のための>全身ボディケアコース(定価8000円)をプレゼントと明記し、チラシの内容の充実を図り、新規集客に繋がるかを調べる。

仮説

  • カラダに悩みをもつお客様はどこに行けばいいのか迷い、不安に感じている。
  • 我慢できるから問題ないと考えている。でも可能なら改善したい
  • チラシをみて、すぐに電話せずに時間ができたらと考えているお客様の存在

ねらい

腰痛を抱えて悩みをもつお客様に今すぐに解決できるということが伝わり、当 院に予約するにあたり不安材料となる「金額」「スタッフ」「時間」「内容と流れ」 「整体の特徴と効果」をわかりやすく明記し、不安を払拭し来店につなげる。

 

期待している効果

  • チラシ1回当たりの損益分岐点15名(初来店から1ヶ月以内の顧客価値で)集客を達成する{初回売上3000円×15名=45,000円}+{3回6000円×15名×3回オファー成約率50%=45,000円}+{5,000円施術次回予約×15名×成約率20%=15,000円}=105,000円
  • チラシを見て価値を感じて頂けることで、ご予約につながり、チラシの内容を踏まえた施術を行うことで、その後のリピートも獲得することができる
  • 価値を感じて頂いたお客様から、ご友人、ご家族へのご紹介によるご新規様獲得

 

3.実施した施策

マーケット:店舗周辺の腰痛のお悩みを抱えているお客様

メディア:オリコミチラシ _店舗近隣より半径2〜3km 以内

メッセージ:初めての方限定、8000 円→3000円+特典

  • ステップ①チラシ:2 万部折込(読売11550部・朝日8450部)
  • ステップ②お申し込みの際に折込(読売・朝日)ヒアリング
  • ステップ③ご予約

 

4.結果

  • 申込数7件(0.035%)
  • 8月7日〜8月14日新規予約数:7名(読売5・朝日2)
  • 当日リピート数:5件
  • 実質リピート数:5件
  • お問い合わせ:5件

 

【お問い合わせ内容】

  • 保険はきかないのか?
  • 無料はもうやっていないのか?
  • 希望の00月00日は空いていないか?

 

お申し込み期限後のお問い合わせ:0件

人数

売上

新規予約数

7

21,000 円

リピート数
(3回セット購入)
(セット未購入)

4(未実施含む) 1

24,000 円 5,400〜8,640 円

合計

50,400〜53,640 円

 

【オリコミについて】

  • オリコミ部数:2 万部 オリコミ日:8 月 7 日(金) クーポン期限:8月 14 日(金)
  • オリコミ費用:71,280 円
  • 印刷費用:37,020 円
  • 広告費用対売上:50,400〜53,640 円/108,300 円×100%=46.53〜49.52%
<メニュー料金>
初回:8000円→3000円
全身歪み矯正:5000円(税抜)
上半身の歪み調整:5000円(税抜)
下半身の歪み調整:5000円(税抜)
全身の筋肉歪み調整:8000円(税抜)

 

5.考察

オリコミ日の初日よりお申し込み、お問い合わせの電話あり、初日からご予約 2件、お問い合わせ2件あった。その週末はお申し込み・ご予約が毎日あったが、週明けになり0になった。まだ、締切前であるため、締切まで様子をみていく。ただし、まだ申し込み数は 7 件に止まっており少ないのが現状。

【考えられる理由】

すぐにお申し込みを行う理由が締切日の設定だけでは弱い。

  • すぐに申し込みをする理由として、①締切②すぐに見てもらえるの2点 がポイントになる。②すぐに見てもらうためには、ターゲット自身が危機感を感じていることが前提となるが、痛みがあることに慣れてしまっているため、危機感を感じていない。危機感を感じていないお客様にこのままだとヤバいという危機感を教育し、緊急性を上げる内容にすることで、お申し込み数の増加に繋が ると考える。

 

チラシをみて時間が出来た時にと考える人は、結局、締切日がすぎてから再度気づき電話しない

実際にチラシをみて通院して頂いているお客様からお聞きした。「チラシが何度も折り込まれているのは確認していたが、痛みが出てすぐではないし我慢できないこともないから、また時間空いた時程度にしか思っていなかったし、期限が過ぎていたから電話するのをやめたよ。でも昨日ぐらいから痛みが強くなって、、、」 チラシをみてすぐに自分のカラダの危機感を抱ける人だと良いがチラシを見た程度だと、何も感じない。痛みを感じていることの危険性・リスクを伝えることで、チラシを見てすぐの電話申し込みに繋がると考えらえる。

 

<今後の対策として>

  • すぐにお申し込みを行う理由→締切日・人数限定・性別・年齢・
  • 危機感を感じさせる内容で作成(歪みは悪いことという印象があるため、そ こを膨らます)
  • チラシをみていただける人を増やす(新聞を取っている人以外にも)→ 一般紙だけでなく、「ぱど」などフリーペーパーの中でも認知のあるものを利用(通院されているお客様数人から見ている雑誌の会話をしている際、新聞紙以外で「ぱど」が上がっていた)

くすのせの改善案

ようやく0→1と言える基本的な型を見つけることができた。ここからはこのチラシを改善し、{1ヶ月以内の顧客価値=広告費}となる水準まで改善する。そうすることで半永久的に出し続けることができるチラシを手に入れることができる。

ちなみに長期的に見れば現時点で損益分岐点を超える反応がとれているので、私のマインドとしてはもうこのレベルでも十分半永久的に出し続けられると判断している。

今後反応を高めるための施作として

  • 媒体内専有率の向上
  • 多数の媒体に出稿し、地域内媒体専有率の向上

この2つに取り組むことで成果が上がることは広告の歴史で効果実証済みなのであとはやるだけといった感じ。

【媒体内専有率の向上】

1つの新聞の中に2つ以上のチラシを入れる。例えば①腰痛②肩こり③骨盤矯正、以上3つのチラシを同時に入れるなどする。

【地域媒体専有率の向上】

  • 新聞オリコミ
  • ぱど
  • エキテン
  • 郵便局チラシ
  • スマホサイトへのPPC広告

この5つが特に潜在反応率が高いと仮説をたて、まずはこの5つを出稿し、それぞれの媒体ごとに改善を加え精度を高める。(マスターコピーとなるチラシを作成できたので、媒体ごとのコピーは微調整程度ですむ)

くすのせが反応率にこだわらない理由がここにある。コピーの精度を上げるよりもそこそこのコピーを用意することができればあとはその数を増やしていけば簡単に集客数はあがる。

また、マーケットは最終的にコピーの精度ではなく「マーケット内専有率」を争う戦いになる。ちなみにマーケットを占領し、ライバルの誰よりも高い広告費を払えるようになった時点でそのマーケットでの王様の立場が手に入る。

上記全てをやった場合の予算は

  • 新聞オリコミ:5万円×4回_毎週1万部
  • ぱど:5万円×2回_2週間に1回(反応を見て毎週にするかどうかを検討)
  • エキテン:プラチナプラン3万円/月(東京以外なら各地域で多くても3店舗程度しかいないため、エキテンサイト内での上位 3位以内の表示を簡単にできる。かかる費用はたった3万円のため圧倒的に安い。エキテンの信頼も借りられるため非常に有効)
  • 郵便局チラシ:1万円/月
  • スマホサイトへのPPC広告:yahoo2万円/月(5件獲得)_Google3万円/月(6件獲得)
  • 5媒体合計:新聞20万円+ぱど10万円+エキテン3万円+郵便局1万円+PPC5万円=39万円

となり、たった39万円でマーケットの王様の立場を手に入れることができます。ちなみにこの数字はもっと圧縮することが可能です。しかし、私の場合は広告費でスピードを買っていますのでこれだけの費用をかけています(最大でぱどを毎週にして49万円まで検討中)。

圧縮する場合のプランとしては

オリコミ1万部×2回=10万円

  • 腰痛チラシー(金)オリコミ5回目の日曜〆切
  • 肩こりチラシー(金)オリコミ5回目の日曜〆切
  • ※3回目の(金)ごとにオリコミをする

ぱど1万部×2回=10万円

  • 腰痛チラシー(金)オリコミ5回目の日曜〆切
  • 肩こりチラシー(金)オリコミ5回目の日曜〆切
  • ※3回目の(金)ごとにオリコミをする

エキテンプラチナプラン=3万円(この価格はもしかすると地域ごとに異なるかもしれません)

郵便局チラシ:1万円/月

スマホサイトへのPPC広告3万円/月(こちらは大宮で激戦区の部類に入りますので地方だと2万円あれば十分。都内だともっと必要)

5媒体合計:27万円程度あれば圧倒的なマーケット占有が可能になります。

 

追伸:

この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。今後もガンガン内部情報を公開していくのでお楽しみに!

追伸2:

さらに詳細な内部情報「実際に使用したチラシ」「実際に使用しているマーケティングツール」を全て毎月送付する会員制サービスを9月からスタートさせます。限定100名での募集になるのでこのチャンスを見逃さないようにしてください。

追伸3:

この記事を通してできる限りたくさんの人にDRMの本当の姿を知ってもらい、DRMを過信してありえないものを追いかけ続け人生を無駄に費やしてしまっている(あるいは台無しにしてしまっている)人を一人でも多く救いたいと思っています。あなたの友人にもDRMの本当の姿を知ってもらうために「シェア」してもらえると嬉しいです。