「新規集客してファンになってもらう」は間違い

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セールスライターとして集客代行をし、継続的に安定した報酬を得るためには、クライアントを利益の出る会社にしなければなりません。それには、お客さんに定着してもらうための仕事が必要になってきます。

顧客成長モデル
 Bランク(見込み客)
 ↓
 A(購入者)
 ↓ ←ココ
 AA(定着)

このステップでの重要なポイントは「信頼獲得」。しかも「短期間」で。サービスを受けた瞬間から下がり続けるお客さんの興味を引き、固定客になってもらうためには「短期間の信頼獲得」が欠かせません。セールスライターとして集客代行のビジネスモデルを提案するときにこの視点は重要です。

この動画は、クライアントのお客さんに定着してもらうための仕組みについてお話しています。

1.定着してもらうための施策でよくある間違い

お客さんは、はじめてお店に来た時「よし!このお店に通い続けるぞ!」とは思っていません。まだ様子見で「これからもここで買おうかな?」と見極めている段階です。この「どうしようかな?」と思っているときの目が実は一番が厳しいのです。

そこで「なんとか定着してもらわないといけない」と考えて、よくやってしまう対策。それは「お客さんと仲良くなろうとすること」。

美容室などをイメージしてもらうとわかりやすいと思います。スタッフさんが髪を切りながら「今日、この後どこに行かれるんですか?」「どんな人がタイプですか?」。距離感をいきなりグッとつめた、あの対応です。まだ迷っている状況でこれをやられてしまうと…。お客さんの心理を理解しない接客では定着は難しいと言わざるを得ません。

2.いきなり「ファン化」は危険!

「新規集客してファンになってもらいましょう」。セールスライターであるあなたならきっと聞いたことがあると思います。世の中にあるマーケティングの本などによく書かれているこれ、実は間違いです。

お客さんが初めて商品を買った、サービスを受けた瞬間にやるべきことは、ファンにさせることではありません。定着してもらう(リピートしてもらう)ための施策をすることです。

初来店時のお客さんはこんなふうに思っています。
「このお店のこと信じていいのかな?」「この人の言っていることって信じられるのかな?」。

店舗に通い続けるのも、人との出会いも一緒です。段階をすっ飛ばしていきなり「この人のことを好きになれるかな?」(ファン化)とは見ていません。人は、初めて会った人に対してまず信頼できるかどうかを見極めているのです。だからこそ、定着してもらうためには、何よりもまずお客さんからの信頼獲得が必要になります。

3、ポイントは「短期間」の信頼

では、時間をかけて信頼を獲得していけばいいかというとそうも言っていられません。お客さんが初めて行ったお店に対して興味を持っている時間ってどれくらいだと思いますか?あなた自身に置き換えてみていかがでしょう?1ヶ月、2ヶ月…と興味を持ち続けることはできませんよね。

基本的にお客さんのテンションは購入したときが一番高くなります。そして次の瞬間から下がり続ける。現代社会はインターネットをはじめとする情報や興味関心を引くものが多すぎるので、とてもじゃないけど覚えていられないのです。

つまり、最初の信頼獲得に時間をかけてしまったら、そこで「さよなら」終わってしまう。だからこそ、定着してもらうための最初の施策は、お客さんからの信頼獲得を「短期間」に行うことが重要になります。

P.S.
「楠瀬健之パートナー養成会」の募集は締め切りました。次回募集の優先案内はこちらから。

http://www.kusunosetakeshi.com/partner/

P.P.S.
この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。これからもセールスライターの集客代行ビジネスモデルについての情報を発信していきますのでお楽しみに!

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