セールスライターは「元カノとのやり直し」をサポートせよ!?

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セールスライターが継続的な報酬を得ることができるクライアントを獲得するためには「勝率が100%に近い(集客の成果が出やすい)」かつ「クライアントがやりたいと思っている」集客代行を行う必要があります。

ポイントは「元優良顧客」。これは言わば「また付き合いたい元カノ」みたいなもの。クライアントにとって「あの彼女(顧客)とやり直したい」と思っている人を集客代行プロセスの中で呼び戻すことが、セールスライターであるあなたの仕事です。

この動画は、「勝率が100%に近い(集客の成果が出やすい)」かつ「クライアントがやりたいと思っている」集客代行についてお話しています。

クライアントの興味を引き出す魔法の質問

クライアントに「元優良顧客の呼び戻し」に興味を持ってもらうためにはこんな質問が効果的です。

セールスライター:
「社長、『この人がまたうちで買ってくれたらいいな、どうしてもこの人だけには戻ってきて欲しいな』ってお客さんどれくらいいらっしゃいますか?」

そしてこう提案します。

セールスライター:
「その人たちに帰ってきてもらうことから始めませんか?」

勝率100%とは、投資したお金 < 売上

ダイレクトレスポンスを学んでいるあなたのようなセールスライターやコンサルタントであれば、集客代行をするときにLTV(Life Time Value、顧客生涯価値)を考えることでしょう。ですが、クライアントの中でLTVを意識している人はまだまだ多くありません。

クライアントは集客を考えるときに

投資したお金 < 売上

にならなければ、集客にお金を使う気持ちにならないのです。つまりこの不等式を満たすことが、ここで言う「勝率100%」の定義となります。

具体的に美容室の例に当てはめてみましょう。

元優良顧客30人×3ステップレター×52円ハガキ=費用4680円

この場合、1人でも集客できたら「勝ち」です。もし、3人でも来店してくれたら…?
元優良顧客は、もともといいお客さんで、店舗を気に入ってくれていましたから呼び戻しができる確率が高いのです。さらに、その人にかなり強いオファー(たとえば半額)を出しますので、確率はさらに高まります。

「元カノ」を呼び戻せ!

元優良顧客呼び戻しのポイント、クライアントの心理にあります。「既存客は喜ばれないが、元優良顧客は1人でも返ってきたらかなり喜ばれる」。

元優良顧客は、クライアントにとって言わば「また付き合いたい元カノ」みたいなもの。「あの彼女とやり直したい」と思っている人が返ってきてくれる状態なのです。

そして、元優良顧客を呼び戻したことが成功体験になり、クライアントはその成功体験をしたことで集客代行の次のステップに進みやすい状況がうまれます。

実は、収益の上がっている会社ほど元優良顧客の呼び戻しには積極的です。なぜなら、新規客を増やすと既存客のサービスの質が落ちてしまうので新規を入れたくない。そして、そのマインドがあるクライアントは、セールスライターにとって長期的なお付き合いのできる良いクライアントの場合が多い傾向にあります。

起業したてで新規を追いかけている場合はいいのですが、5年10年やっているビジネスで新規ばかりを追いかけている場合は、リピート率、ビジネスの仕組みがよくない可能性があるので注意が必要です。

P.S.
「楠瀬健之パートナー養成会」の募集は締め切りました。次回募集の優先案内はこちらから。

http://www.kusunosetakeshi.com/partner/

P.P.S.
この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。これからもセールスライターの集客代行ビジネスモデルについての情報を発信していきますのでお楽しみに!

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