セールスライターはコピーを売ってはいけない

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あなたはセールスライターの現実に絶望していませんか?サラリーマンとして働きながら、自分の自由な時間、お金を稼ぐために起業したい。そして、いざセールスコピーの勉強をしたのに、全くクライアントが獲得ができない。理想と現実のギャップを感じていませんか?

この動画では、起業を目指しているセールスライターが、どうやってクライアントを獲得して、実際に独立をしていくのか?という話しをしていきます。

目次

1.セールスライターは独立するな

1-1.独立するのはクライアントを獲得してから!

1-2.卵が先か?ニワトリが先か?

1-3.仕事がない。。。

1-4.丁稚奉公でクライアントを獲得

1-5.休眠客集客を売れ

 

2.セールスコピーを売るな

2-1.セールスライターの価値は「集客」

2-2.美容室なら必ず集客できる

2-3.店舗ビジネス VS 通販ビジネス

2-4.100人中23人を集客して18万円を売り上げた方法

 

3.私がコンサルを卒業する理由

3-1.コピーライターとして成果をだすには、、、

3-2.2000万円以上を目指すなら、、、

3-3.あなたが店舗ビジネスをクライアントにしなくてはいけない理由

3-4.店舗ビジネスのクライアントに継続契約をしてもらう方法

 

4.あなたがWEBスキルはありますか?

4-1.顧客単価が桁違い

4-2.なぜ、WEB集客は単価が高くなるのか?

4-3.コンサルは誰でも簡単にできそう。。。

 

5.クライアントを獲得したいならパッケージを売れ

5-1.付加価値は載せるな

5-2.ご飯を喉元まで持っていく

5-3.こんな提案は絶対にするな

5-4.あなたは賢すぎる

 

6.コピーを書いたら集客できない

6-1.写真VSコピーライティング

6-2.飲食店はダイレクトマーケティングが使えないのか?

6-3.ダイレクトマーケティング = 企画

 

まとめ

 

1.セールスライターは独立するな

今まで何回かセールスライターとして独立されている方、独立を目指している人に向けて、セミナーを開催してきました。その中で、何度も繰り返して伝えてきたのがこの言葉です。

「セールスライターは独立するな」

独立するために勉強をしてきたあなたには、少し驚くようなお話しかもしれません。ですが、これが現実です。私はセールスライターがいきなり独立することは勧めていません。

1-1.独立するのはクライアントを獲得してから!

独立をするな!と言いましたが、ずっとサラリーマンを続けながら、セールスライターとして活動しろ。ということではありません。クライアントを獲得してから独立をするべきだ!ということです。

なぜなら、セールスライターとって一番難しいのは、最初のクライアントを獲得して、成果を出すことだからです。。。なので、セールスライターは独立をしてはいけないとセミナーでは話しています。

1-2.卵が先か?ニワトリが先か?

では、なぜ、セールスライターは最初のクライアントを獲得することが難しいのでしょうか?恐らく、セールスコピーの教材を購入してすぐに独立をする人はいないでしょう。コピーの勉強を何時間も何日もして、自信を付けてから独立をするはずです。

ですが、どれだけ技術があっても、どれだけ知識があっても、最初のクライアントを獲得することは非常に難しいでしょう。なぜなら、新人セールスライターには集客の実績がありません。なので、クライアントが獲得できません。でも、クライアントがいないから、実績を作ることもできません。

1-3.仕事がない。。。

新人セールスライターが最初のクライアントを獲得できない理由は納得していただけましたよね?これは、新人セールスライターに絶対に現れる最初の壁です。こんな状態の時に、仕事を辞めていたら、とてもじゃありませんが、生活なんか続けていくことはできませんよね?

ですが、サラリーマンを続けていれば、セールスライターとしての収入がなくても、サラリーマンの収入で、最低限の生活を続けながら、時間をかけて、セールスライターのクライアント獲得に向けて活動することができます。

1-4.丁稚奉公でクライアントを獲得

そして、サラリーマンを続けていることで、新規のクライアントの獲得がしやすくなります。新人セールスライターには実績がありません。実績がないので、見込み客も安心してお金を払うことができません。なので、まずはあなたのお友達の経営者に無料でクライアントを獲得しなくてはいけません。それこそ、最初は丁稚奉公のような仕事を取るんです。

これもサラリーマンとしての収入があれば、こんな提案もすることができますよね?新人セールスライターが無料でクライアントを獲得して、実績を作り、それから有料のサービスを申し込みしてくれるクライアント獲得に向けて活動を始めることができます。

1-5.休眠客集客を売れ

もし、あなたの周りに経営者がいないのであれば、「休眠客集客代行」を売りましょう。最初に休眠客集客代行を販売する理由は、成果が出しやすいということです。結果が出しやすいので、休眠客集客で最初のクライアントを獲得できれば、信頼関係の構築も簡単にできます。

成果が出て、信頼関係の構築ができれば、他の集客代行サービスを販売することができ、継続契約を取ることもできるようになります。なので、休眠客集客代行では、あなたの大きな収益にはなりませんが、フロントエンド商品として、最高のサービスになります。

 

2.セールスコピーを売るな

フロントエンド商品の休眠客集客代行は簡単に成果を出すことができます。しかも、「コスト」は最小限で試してもらうことができます。つまり、フロントエンド商品を販売する時は、「オファーを強烈」にすることができます。ここで重要なのが、セールスコピーを売るのではなく、結果を売っているということです。

私は絶対にセールスコピーの話をしません。必ず、結果を売るようにしています。その理由は、、、

2-1.セールスライターの価値は「集客」

基本的に、セールスライターといっても経営者は理解できません。どんな職業で、何をしてくれる仕事なのか?なので、セールスライターが何をできるのかから話さなくてはいけなくなります。

ですが、結果や休眠客集客などを売ることで、経営者自身が、あなたと契約をして、どんなメリットがあるのかを瞬時に理解をしてくれます。フロントエンド商品の販売時に、セールスライターの役割などを説明している時間はありません。FAXDMのヘッドラインや、営業時の最初の一言で、何をしてくれるのかを理解してもらうようにしなくてはいけません。なので、セールスライターは集客を売らなくてはいけません。。。

2-2.美容室なら必ず集客できる

もし、あなたがNOBSを購読してくれているのなら、最初のクライアントは美容室にするべきです。なぜなら、以前からNOBSを購読してくれているあなたには、美容室で使える休眠客集客用のDMのサンプルなどを見てもらっているからです。

NPBSで紹介した事例や方法などは全て本当です。しかも、どんなDMを使って、どんなやり方で集客できるのかまで全てお話をしています。あなたが美容室のクライアントを獲得して、集客できない理由はありません。

2-3.店舗ビジネス VS 通販ビジネス

先ほど美容室という話をしましたが、他の業種のクライアントを獲得したい場合は、店舗ビジネスに絞って営業活動をした方がいいでしょう。なぜなら、店舗ビジネスは集客がしやすいので、クライアントに成果を出してもらえます。ですが、通販ビジネスなどは、クライアント自身の力に大きく左右されてしまうので、成果が安定しません。

なので、あなたが、継続的にクライアントを獲得していき、成果を出していきたいのであれば、店舗ビジネス向けの集客代行サービスを展開していくことをお勧めします。

2-4.100人中23人を集客して18万円を売り上げた方法

実際に休眠客集客用DMを美容室のクライアントに3回出させてもらった時に、100人中23人が再来店して、18万円を売り上げることができました。コストは52円のハガキを100通を3回出すだけなので、最高でも15,600円しかかかりません。

そんな低コストにも関わらず、休眠客集客でここまで成果を出すことができます。さらに、美容室の場合は、リピートをしてもらえます。DMでは半額クーポンが付いているので、再来店したお客さんの半分の11人が3ヶ月後に再来店したとします。そうなると、約17万円の売上アップです。そのお客さんが3ヶ月ごとにずっと来店されれば、、、

この価値をクライアントにわかってもらえれば、あなたの他の集客代行サービスが販売できないわけがありませんよね?

 

3.私がコンサルを卒業する理由

NOBSを読んでくれている人は知っている方もいると思いますが、私はコンサル業をやめると宣言をしています。私が今、実際にコンサル業をしているのは、極限られた中でやっています。

事実、それまで第一線でやってきた美容室コンサルをやめて、美容室の出店、経営に乗り出します。なぜ、コンサルとして仕事を取れているにもかかわらず、コンサル業はやめて実業に乗り出すのか?

3-1.コピーライターとして成果をだすには、、、

実は、コピーライターが結果を出したいと思っているなら、「自分の商品を売る」それか「大きな会社に入る」の2つになります。これがコピーライターとして、長く稼ぎ続ける方法だと私は確信しています。

そして、私自身がやっと「自分の商品を売る」段階に来たと感じたからです。つまり、美容室コンサルをしていくよりも、「美容室経営を始めて、自分の美容室を売る」方が圧倒的に成果を出しやすいと考えたからです。

3-2.2000万円以上を目指すなら、、、

自分の商品を売るという話をしましたが、実はコピーライターとして、2000万円までなら、コピーライターとしてコンサルをしていても十分に稼ぐことはできるでしょう。

しかし、あなたが2000万円以上やもっと成果を出したいと考えているなら、コンサルをやめて実業を始めることも選択肢の1つに入れておくべきでしょう。。。

3-3.あなたが店舗ビジネスをクライアントにしなくてはいけない理由

コンサルとしても、実業をするにしても、まず最初は「店舗ビジネス」から始めた方がいいでしょう。通販や大きなビジネス担ってしまうと、大きな資本や難しい競争に飲まれてしまいます。コピーの力も役に立たない状況にもなりかねません。

しかし、店舗ビジネスなら、物がありますし、折込チラシだけで簡単に集客することができます。ダンケネディ自体も最初はカイロプラクティックで成果を出していきました。

3-4.店舗ビジネスのクライアントに継続契約をしてもらう方法

店舗ビジネスのメリットがもう1つあります。それは、業種を絞ることで、継続契約をしてもらいやすくなります。例えば、治療院を例に挙げてみましょう。A治療院で折込チラシを使って集客ができたとします。治療院の集客成功事例と共に、A治療院の周辺では折込チラシで集客ができることがわかります。

そうなると、A治療院で継続契約が取れなかったら、500m離れたB治療院に簡単に売り込みすることができますよね?「隣のA治療院で折込チラシを使って集客できましたが、あなたも試してみませんか?」という具合です。

つまり、A治療院は継続契約をしないと、ライバル医院に患者さんを取られてしまう。と容易に想像ができます。何しろ、あなたの折込チラシで集客ができることを体感していますからね。。。なので、ライバル医院に患者さんを奪われないように、あなたと継続契約を交わすことでしょう。

 

4.あなたがWEBスキルはありますか?

ここで、重要なことをお話します。それは、「WEBスキルがあるなら、WEBを販売する」事を強く勧めます。基本的にWEBのスキルを持っている人は少ないです。ただ、HPが作成できるとかではなく、WEBを使って集客できるスキルを持っているなら、WEBを売る事を考えてください。

4-1.顧客単価が桁違い

先ほどまでの休眠客集客代行などとは違い、WEBの販売は顧客単価が圧倒的に違います。例えば、休眠客集客代行の場合、手数料はどんなに頑張っても10万円くらいが限界になるでしょう。。。

しかし、HPの集客代行を販売した場合、30万円40万円という報酬を毎月もらう事もできるようになります。単純に休眠客集客代行に比べて、3〜4倍の報酬単価になります。

4-2.なぜ、WEB集客は単価が高くなるのか?

今までの休眠客集客代行に比べて、WEBを使った集客代行は単価が高くなるのでしょうか?それは、WEBは専門性が高く、休眠客集客代行は簡単にできてしまうからです。例えば、休眠客集客代行はDMを作るだけです、サンプルさえあれば、誰でもできてしまいそうです。

しかしWEBは違いますよね?WEBはHPでは見えない部分の専門知識が必要になり、通常の経営者では、全く手を出す事ができません。そのため、WEB集客は単価を高く設定する事ができるようになります。

4-3.コンサルは誰でも簡単にできそう。。。

残念な話ですが、コンサルやコピーライターの仕事は誰でも簡単にできるイメージを持たれています。例えば、あなたが何日もリサーチをして、コピーを書くのに、何時間も費やして書き上げたにもかかわらず、クライアントは1日で片手間で作ったように思われてしまっています。

つまり、コピーライティングがどれだけ、難しくて、時間がかかる作業なのかは、クライアントに理解をしてもらうことはできませんし、理解をされていないがために、単価はアップすることは非常に困難でしょう。

 

5.クライアントを獲得したいならパッケージを売れ

そもそもコピーライターの仕事は、何か「クライアントにわかりやすい価値を提供」するようにパッケージを組まないと、仕事を取ることはできません。コピーライターの仕事は、クライアントには見えない部分が多すぎて価値がわかりません。

だからこそ、「集客代行」にしないと、クライアントを獲得することはできないでしょう。つまり、コピーライティングを売るのではなく、「集客」を売るということです。

5-1.付加価値は載せるな

クライアントを獲得しようとした時に、よくある間違いが「付加価値」をつけてしまうことです。クライアントを獲得できない時に、今あるパッケージに、さらに付加価値をつけて販売しようとする気持ちは十分わかります。

ですが、その付加価値をつけてしまうことで、クライアントが混乱をしてしまう可能性があります。例えば、「顧客単価を集客します」という付加価値です。クライアントが「顧客単価の高い人の価値」を理解していないと伝わりませんし、そもそも説明する内容が一気に難しくなります。

そのため、クライアントが混乱をしてしまい、どんなに素晴らしい付加価値をつけてもクライアントを獲得することができません。。。

5-2.ご飯を喉元まで持っていく

フロントエンド商品を販売するには、クライアントに混乱をされるような提案をしてはいけません。あなたのオファーを聞いて、見て、すぐにそれが欲しい、依頼したいというパッケージにしなくてはいけません。例えば「あなたの美容室に休眠客10人を集客します」という提案です。

このオファーは、とてもシンプルで混乱する要素は全くありません。つまり、最初にフロントエンド商品を販売する時は、ご飯を喉元に持って行き、とっさ的に手を出して食べたくなるようにしなくてはいけません。そのためには、オファーをシンプルにして、わかりやすくすることが重要です。

5-3.こんな提案は絶対にするな

わかりやすいオファーを提案することの重要性をお話ししましたが、シンプルにしても必要以上の責任を背負うようなオファーをしてはいけません。先ほどの例えだと、「あなたの美容室にリピート率7割の休眠客を10人集客します」という提案です。

リピートなどははっきり言って、こちらサイドではコントロールが効かないことが多々有ります。つまり、美容室の経営体制や、スタッフなどの要因が多々含まれています。そのため、リピートなどのオファーはフロントエンド商品を販売する時は控えたほうがいいでしょう。リピート対策を販売する時は、フロントエンド商品の後にするべきです。

5-4.あなたは賢すぎる

あなたがクライアントを獲得できない1つの要因が「あなたが賢すぎる」ことが挙げられます。よくある売れないセールスライターの共通点にゴールをいきなり販売をしていることです。新規集客からリピート対策をして、来店頻度をどうあげるか?それをフロントエンド商品で販売をしようとしています。

しかし、実際の経営者はここまで考えていません。ほとんどの経営者は「新規集客」のことにしか興味がありません。恐らく、来店頻度など考えている経営者は相当少ないと言えるでしょう。あなたは、マーケティングを勉強し、賢くなりすぎたために、経営者との知識にギャップが生まれてしまい、経営者が理解できない、考えられない提案をしているかもしれません。

 

6.コピーを書いたら集客できない

ここまでセールスライターがクライアントを獲得する方法をお話ししてきました。セールスライターのあなたがクライアントを獲得して、クライアントに成果を出してもらうには当然コピーを書きますよね?

ですが、あなたが必死で勉強してきたコピーライティングを使うことで、逆に集客できない業種やクライアントが実在しています。それがこんな仕事です。。。

6-1.写真VSコピーライティング

飲食店はコピーを書いてはいけません。あなた自身、ピザを注文しようとした時に、「コピーがびっしり書いてある折込チラシ」と「焼きたてほやほやのピザが載っている折込チラシ」のどちらを注文しますか?もちろん写真がついている折込チラシの方ですよね?

コピーを勉強して、コピーを使いたくなるのは十分わかります。ダイレクトマーケティングを学ぶにつれて、コピーでどんなビジネスでも集客できると思えるからです。ですが、実際は「コピーが不要」のビジネスも存在します。

6-2.飲食店はダイレクトマーケティングが使えないのか?

では、コピーが使えない飲食店では、ダイレクトマーケティングを使うことができないのでしょうか?もちろんそんなことはありません。例えば、折込チラシで集客しようとした時には、、、

・折込チラシの締め切り

・折込チラシのクーポン

・折込チラシの地域のセグメント

などがダイレクトマーケティングを使うことができます。こういう部分でダイレクトマーケティングを使うことができますが、コピーを使っても集客することができません。

6-3.ダイレクトマーケティング = 企画

ダイレクトマーケティングで重要なのはコピーではなく「企画」です。例えば企画を使った集客は、先ほどの締め切りなど以外にも、権威を使うこともできます。海外の◯◯賞を受賞したスタッフが作るピザ。◯◯産の人参など、権威を使った集客を考えることもできます。

この企画自体もダイレクトマーケティングを使った集客方法になります。ダイレクトマーケティングでコピーライティングが重要な要素の1つではありますが、コピーにこだわる必要はありません。

 

まとめ

クライアント獲得に困っているセールスライターはまず休眠客集客代行を販売することを勧めます。休眠客集客代行が外すことはまずありません。クライアントと信頼関係を構築して、バックエンド商品を購入してもらうには、フロントエンド商品で成果をだして、信頼関係を構築することが重要です。

そのためには、フロントエンドで休眠客集客代行でクライアントに成果をだしてもらい、あなたの価値を理解してもらう必要があります。そして、その後に、他のサービスを販売しましょう。

さらに、フロントエンドの休眠客集客代行のコストは非常に安いです。100通のDMを3回送るだけなので、15,600円ですみます。もし、あなたがすぐにでもクライアントを獲得して、成功事例を作りたいなら、15,600円をあなたが負担すると、簡単にクライアントを獲得できます。クライアントに、何のリスクもありませんからね。。。

そのためには、現在の仕事を辞めずに、副業から始めるべきです。本業があれば、15,600円の負担をしながら、クライアントを獲得できますよね?安定した収入があれば、家族がいても1月に1クライアントを獲得していくこともできますよね?だから、仕事をやめて、いきなり独立をしてはいけません。

ここまでをまとめると、、、

①仕事をやめずに

②業種を絞り

③休眠客集客代行のコストをあなたが負担して

④休眠客集客代行のオファーをする

⑤クライアントに成果をだしてもらって、

⑥クライアントと信頼関係を構築してバックエンド商品の販売

このフローを5件も獲得できれば、簡単にセールスライターの仕事だけで生活をすることもできるようになるでしょう。セールスライターの仕事は夢があります。これだけで生活をすることもできますが、決して簡単ではありません。是非、このフローを見本として、クライアント獲得をしてください。

 

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P.S.
この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。これからもセールスライターの集客代行ビジネスモデルについての情報を発信していきますのでお楽しみに!

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