新規集客失敗事例3_割引+特典【整体くすのせ内部情報】

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1.実施に至った背景

無料クーポンでの新規集客数、無料から有料への転換率を考えるといい結果とはいえなかった。そこでもっといいオファーを探すために、オファーを変えてテストをすることにした。

2.目的(仮説、ねらい、期待している効果)

目的

  • 初回8000円が3000円になるクーポンに、定価8000円の全身ボディケアをプレゼントすることで、近隣住民のカラダの悩みがあるが、どこに行けばよいのか分からないお客様に向け、新規顧客獲得数が増加するかどうかをテストする。

仮説

  • 無料オファーよりも「初回特別価格+圧倒的な特典」を用意したほうが、新規顧客の獲得はもちろん高いリピートにもつながる。
  • カラダの悩みがあり、整体にいくにしてもどこも同じで、金銭的にも損をしたくないから選びきれず先延ばしにしているお客様が多数存在している。
  • 無料でくるお客様より、初回特別価格でくるお客様のほうがリピートにつながり常連化しやすい。

 

ねらい

3000円の施術費用で、初回施術だけでなく、全身のボディケアを行うことで、申し込みの増大に繋げる。

特典で上位版の施術をプレゼントすることで、新規のお客様を強制的に2回来店してもらうことができ整体くすのせに通う理由を教育する。さらに、上位版のデモンストレーションをすることでアップセルに繋げる準備をしておく。

期待している効果

少ない費用で、初回施術・全身のボディケアの施術を受ける人が増加すること で、地域のお客様のハードルが下がり、一度ぜひ行ってみたいと来院者が増加する。

ありえないほどの特典を無料でプレゼントしていることによって、返報性の原理が働くため70~90%のリピート率になる。

3.実施した施策

マーケット:店舗周辺で腰痛の悩みを抱えている40~70代女性

メディア:新聞オリコミ

店舗周辺半径2~3km圏内

オリコミ日:7月31日(金)

締め切り:8月7日(金)

  1. 2 万部折込(読売11550部・朝日8450部)
  2. お申し込みの際に折込(読売・朝日)ヒアリングステップ
  3. ご予約

メッセージ(オファー):

初めての方限定、初回施術8000円→3000円+全身ボディケア

 

4.結果

申込数:4件(0.02%)

新規予約数:4名(読売2・朝日2)
当日次回予約数:4件
実質リピート数:3件(リピート日の前日に1名キャンセル)
お問い合わせ:0件
お申し込み期限後のお問い合わせ:0件

人数

売上

新規予約数

4

12000 円

リピート数
(3回セット購入)

3

18000 円

合計

30000 円

 

オリコミ費用:71,280 円

印刷費用:36,480 円

合計:107,760円

広告費用対売上:30,000 円/107,760 円×100%=27.83%

<メニュー料金>
初回:8000円→3000円
全身歪み矯正:5000円
上半身の歪み調整:5000円
下半身の歪み調整:5000円
全身の筋肉歪み調整:8000円

5.考察

仮説の通りではなかった。2万部のオリコミを行ったが、前回の反応を大きく下回った。

反応が悪かった理由

  • 全身ボディケアコース(定価8000円)が何かわからない。 『全身ボディケア(定価8000円)をプレゼント』としているが、何をされるかわからない。どういうものかも分からない。そのため、定価8000円の 施術であったとしても価値がお客様に伝わらなかった。
  • チラシからホームページへの誘導がまったく機能していない。ホームページをみた上で、来店されたのは前回も含め一人だけ。 9割の人がチラシをみて、すぐにお電話をされている。ホームページをみた上 でお申し込みではなく、チラシのみの情報で申し込みするか・しないの判断になっている。申し込みされたのが、スマホを使えるにしても、使いこなせていない女性やインターネットを使うことが難しい高齢者のため、検索して調べることをされていなかった。唯一、男性のみ検索して調べてから来られている。
  • セルフチェックが機能していないため、スペースを無駄に使って混乱させてしまっている。セルフチェックの図を載せているが、今まで来られたお客様ご自身で 実施した人がいない。現在、通院されている人、初回来店の人に問診の際に、「チラシにのっていた or ホームページにのっていたセル フチェックしてみました?」と質問すると、「していない」「みてもいない(ホームページを)」ということだった。つまり、自分ではチェックをする意欲が低い。 セルフチェックをチラシに掲載しなくてもよいと考える。

改善案

  • チラシを読むだけで情報が全てわかるように「当院とお客様との約束」「お客様の声」「どのような人にオススメか?」「流れ」「スタッフ情報」「選ばれる 理由・特徴」を記載する
  • セルフチェックは削除しホームページへのリンクだけ記載する。空いた広告スペースには来院につながる要素のあるものを配置する。
  • チラシの期限を2週間にする
  • 歪みに着目したチラシを作成する

くすのせの改善案

初回施術の価値を一瞬で理解してもらえる名前をつける

初診料→全身歪み診断

初回施術→歪み矯正

全身歪み診断+歪み矯正:8,000円→3,000円

全身ボディケアの価値を一瞬で感じてもらえる名前にする

全身ボディケア→インナーマッスル歪み矯正

短期的な集客だけを考えるのではなく地域での信頼度をあげる施作を用意する

  • 記事風広告
  • 地域パブリシティへの掲載
  • 地域情報誌のインタビュー記事

締め切り曜日の変更

翌週金曜日→翌週日曜日(10営業日)

 

追伸:この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。今後もガンガン内部情報を公開していくのでお楽しみに!

追伸2:さらに詳細な内部情報「実際に使用したチラシ」「実際に使用しているマーケティングツール」を全て毎月送付する会員制サービスを9月からスタートさせます。限定100名での募集になるのでこのチャンスを見逃さないようにしてください。

追伸3:この記事を通してできる限りたくさんの人にDRMの本当の姿を知ってもらい、DRMを過信してありえないものを追いかけ続け人生を無駄に費やしてしまっている(あるいは台無しにしてしまっている)人を一人でも多く救いたいと思っています。あなたの友人にもDRMの本当の姿を知ってもらうために「シェア」してもらえると嬉しいです。