新規集客失敗事例2_無料オファー【整体くすのせ内部情報】

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全身歪み診断+歪み矯正8,000円を「無料」にし

無料オファーの集客効果をテスト

1,実施に至った背景

初回のチラシ配布を行ってから、2週間が経過したが、ご新規のお客様は7名 であり、新規集客に苦戦している状況である。また、ご新規様の在住地域が大 宮区4名(店舗より半径1km~2km)、中央区1名(半径2km〜3km)、桶川市1名(10km 以上)、北区1名(半径4km〜5km)の状況を考えても、店舗周辺地域において潜在顧客が多数存在していると考えられる。また、すでに通院頂いているお客様から「初めて行く際はどこに行くか決めるのに勇気がい るし、できれば費用もかけたくない。安心して通えると分かったあとだといい けど、、、」という内容のお話を何人か聞き取ることができた。その状況を踏まえ、有料であるため来院を渋っているお客様が複数いらっしゃるという仮説を立て、初回の費用を無料にすることで初回来院のハードルが下がり、新規集客に繋がるのではないかと考えた。

2,目的(仮説、ねらい、期待している効果)

目的

近隣に住むカラダの悩みがあるが、どこに行けばよいのか分からないお客様に向け、初回8000円が無料となる強烈なオファーにすることで、新規顧客獲得数が増加するかどうかを調べる。

仮説

カラダの悩みを抱えているがどこに行くか迷っているお客様は症状の軽いかたを含めると半径2キロ以内に多数存在する。

ねらい

カラダの悩みを解決したいと考えるお客様が無料で施術を体験できるようにすることで、初めて来院するときの金銭的リスクを取り除き、予約申し込みにつなげる。

期待している効果

  1. 「無料で初回受けることができるなら行ってもいいかも」という欲求があるお客様に施術を体験してもらい、効果を実感してもらうことができればリピートしてもらえる。
  2. 無料オファーがリピートまで考えたうえで効果的であれば、競合に比べて圧倒的なオファーを出せる(よほどDRMマインドが浸透していないと普通は出せない)。

 

3,実施した施策

マーケット:店舗周辺の腰痛のお悩みを抱えているお客様

メディア:
  1. オリコミチラシ:店舗より半径2〜3km 地域内
  2. ポスティング:店舗から半径1km 地域内

オリコミ日:7月24日(金)

ポスティング日:7月21日(火)〜7月23日(木)

締め切り:7月31日(金)

メッセージ:初めての方限定、整体への無料ご予約
ステップ①チラシの折込&ポスティング
       チラシ:1万部折込(読売6800部・朝日3200部)
       ポスティング:5000部
ステップ②お申し込みの際にポスティング・折込(読売・朝日)ヒアリング
ステップ③無料ご予約

4,結果

新規予約数:5名(ポスティング1名,折込4名)ー1名は当日無断キャンセルで初回来店なし

当日の次回予約数:4件

実質リピート数:2件(リピート当日になり連絡キャンセル1名,無断キャンセ ル1名)

お問い合わせ:3件(その後、来院に繋がる→1件)
お申し込み期限後のお問い合わせ:3件(無料ではできないことを伝え、最新のチラシ内容でご案内)

反応合計:11件

人数

売上

新規予約数

5

0

リピート数
(3回セット購入)

2

12000 円

合計

12000 円


オリコミ費用:35,640 円
印刷費用:39,550 円
広告費用対売上:12,000 円/75,190 円×100%=15.9%

※ポスティングは業者を使わず自分で実施したため費用0円

<メニュー料金>
全身歪み診断+歪み矯正(骨格&筋肉)
初回:8000円→3000円
全身歪み矯正(骨格&筋肉):5000円

インナーマッスル歪み矯正
上半身:5000円
下半身:5000円
全身:8000円

 

5,考察

強烈なオファーにより、来院数が伸びると予想していたが思うように新規の反応を得ることができなかった。また、当日8割以上が次回予約に申し込んでもらえたが、ドタキャンにより実質的なリピート率は半分以下という結果となった。

無料オファーにもかかわらずお問い合わせ数とご予約数を合わせて8件のみ

・理由として、チラシを見てすぐに電話しようという訴求ができなかった。

・周辺に「整体/整骨院/マッサージ」と競合が多数あり、できては消えを繰り返している状態のため(来院中のお客様よりヒアリング)、無料という強烈なオファーを出していても様子見をされている。

・期限後にお問い合わせをされた方が3件あり、3件とも同様で「期限を超えてもいけますか?」という質問であった。3000円への誘導+全身ボディケアプレゼントへの誘導を行った。締切を記載しているが、期限を超えても申し込めると思われていたこと。 「他の整体チラシなどが何度も折り込まれているのを見ていて、どうせまた同じようなチラシが入ると勝手に考えていた(お問い合わせのお客様より)」

・無料で整体を受けることができるためか、ドタキャンが多かった。

<改善案>

・チラシのお試し価格変更→3000円

・チラシのお試し価格変更→2980円・1980円(安くみせる)

くすのせの改善案

前回施作からも読み取れるようにこの地域は非常に激戦区なことが分かる。無料オファーを売るために「信頼感」「安心感」が必要となり、オファーの強さだけで押し切れるほど甘いマーケットレベルでない。

「無料オファー」はオファー自体の寿命が長いと仮説をたて、前月最終金曜日に翌月の月間通して使える【無料】全身歪み診断オファーをオリコミで配布し、長期間効果が持続する施作を手に入れるためのテストをする。

「安さ」ももちろん大きな判断基準の一つだが競争が激しくターゲットが警戒心を持っていることも分かるので、「安心感」「信頼 」を強化することが重要。この2点を強化する施作としては

  1. コピーの内容に盛り込む
  2. 継続的にチラシを入れ続ける(接触頻度を増やす)
  3. 媒体の数を増やす

これらの施作を用意していく。

大きな方向性としてDRMのテクニックを多用するのではなく、長期的に信頼を獲得することを念頭においた施作が重要になる。

追伸:この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。今後もガンガン内部情報を公開していくのでお楽しみに!

追伸2:さらに詳細な内部情報「実際に使用したチラシ」「実際に使用しているマーケティングツール」を全て毎月送付する会員制サービスを9月からスタートさせます。限定100名での募集になるのでこのチャンスを見逃さないようにしてください。

追伸3:この記事を通してできる限りたくさんの人にDRMの本当の姿を知ってもらい、DRMを過信してありえないものを追いかけ続け人生を無駄に費やしてしまっている(あるいは台無しにしてしまっている)人を一人でも多く救いたいと思っています。あなたの友人にもDRMの本当の姿を知ってもらうために「シェア」してもらえると嬉しいです。