新規集客失敗事例1_割引【整体くすのせ内部情報】

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これから僕の運営している整体院の裏側の集客情報をこのサイトで細かく紹介していきます。

店舗情報

場所:埼玉県さいたま市大宮区

オープン:2015年7月

スタッフ:院長1名

〆切の設定を間違え、1万部ポスティングで

3名しか集客できなかった失敗事例

(費用:84,810円)

※ちなみに失敗ではないけどあえて失敗と言っています。84,810円で3名獲得できれば一人当たりの顧客生涯価値を28,270円にすればいいだけなので、一回あたりの単価が5,000円とすると、6回来店で充分収益ラインに乗ってきます。あるいは全員の合計が17回を超えたところで収益化するので、全く問題ありません。

1.実施に至った背景

問題点

①近隣からのお客様がほぼいない状況である

②オープンから日が浅く認知度が低い

また、ホームページの作成が完 了しており、オフライン(=チラシ)よりオンライン(=ホームページ)へ誘 導し、予約してもらうまでの導線が準備できていた。それらを踏まえて

①近隣の潜在的な顧客

②知名度を上げ、地域への周知を広げる

ことを行うことにより、店舗の認知を広げ、近隣に住む潜在顧客を集客することが可能ではないかと考えた。

2.目的

整体院への新規顧客獲得を目的とする。特に近隣に居住されている「肩こり」でお悩みの方向けでチラシを作成した。

① 近隣住民の新規顧客の獲得

・近隣の整体・鍼灸・整骨院に通ったが効果がなかった人

・どこに行こうか迷っている人

② チラシによる知名度の拡大

3.仮説

近隣において「整体くすのせ」の存在を知らない人がほとんどであると考えられる。また、来院されているお客様も近隣の方は少ない状況である。この2つを踏まえて、提供している整体の「価値」「サービス」をチラシからホームページへの導線で伝えることで、興味を持ち、近隣への周知を行うことで、新規集客数の増加へ繋がると仮説を立てた。

4.ねらい

①潜在的な顧客の獲得

周辺に整体、整骨院、鍼灸院、マッサージ店、多数の店舗が営業されている。つまり、その周辺の店舗に通院しているお客様とともに、 どこに行けば良いか迷っているお客様も多数存在すると考えられる。また 「寝るだけ整体」に着目している点、「歪み」に特化しフォーカスしている点、 から「こり」「痛み」を解消する施術は、興味を持って頂けると考えられる。

②店舗の認知度拡大

店舗の認知度が低いため、チラシの配布により、目に止まる機会を増やしてい く。さらに興味を持った方には、予約、ホームページへの閲覧へと誘導を行い、 近隣住民への知名度を拡大することを狙う。

5.期待している効果

①新規顧客の獲得

チラシの配布により、ホームページの閲覧、予約者数の増加。

② 知名度の拡大

近隣住民の一戸建て、マンション問わず配布を行うため、大宮区内における整体院の知名度 up

6.実施した施作

7月10日(金)に配布

【メッセージ(オファー)】

申し込み〆切を7月13日(月)として初めての方限定で8000円→300 0円になるオファーを行った。

【メディア】

10000枚をポスティングにて配布

1500枚:自分

8500枚:業者

【マーケット】

自分と業者の配布地域については被らないように配布し、店舗を基準に円状に配布を行った。

<配布実施地域> さいたま市大宮区:桜木町1丁目〜4丁目・大成町1丁目〜2丁目・上小町・ 上落合8丁目〜9丁目・櫛引町 1 丁目

想定している顧客層は40〜69歳女性。

所在地:埼玉県さいたま市
店舗周辺の情報

男性

女性

さいたま市人口

630,539 人

632,916 人

さいたま市 40-69 歳人口

264,043 人

255,403 人

40-69 歳の割合

41.9%

40.4%

店舗周辺ターゲット層

6,105 人

5,848 人

7.結果

配布日前後にご予約のお客様のお電話があり、数件のみ獲得。その後はお電話・ご予約なし。

7月10日〜13日新規予約数:3名
リピート数:3件

人数

売上

新規予約数

3

9000

リピート数(継続中のた
め1回のみを換算)

3

15000

合計

24000

ポスティング部数:1万部

ポスティング日:7月10日(金)

クーポン期限:7月13日(月)

ポスティング費用:55,080 円

<内訳>1500部(0円=自分)8500部(=55,080 円)

印刷費用:29,730 円

広告費用対売上:24,000 円/84,810 円×100%=28.2%

<メニュー料金>
初回:8000円→3000円
全身歪み矯正(骨格・筋肉):5000円

インナーマッスル歪み矯正
上半身:5000円
下半身:5000円
全身:8000円

 

<チラシを見てのお問い合わせ内容>
・時間はどれくらいかかるのか?
・料金以上には費用はかからないのか?

<申し込みまでの導線>

・チラシのみ

<申し込みに至った動機>
・8000円が3000円で受けれるから
・肩こりで困っていたので、どこに行こうか迷っていたから
・近くだったから

8.考察

チラシ配布数に比べて、来店者数はかなり少ない状況ではあったが、確実にリピートには繋がっている。来店者数が少なかった要因として下記が考えられる。

①申し込み〆切が短い

今回、申し込み〆切を3日後に設定した。申し込み〆切が短いことと、1日の人数の申し込みも3名までと限定したことで、申し込みされなかった。また、 期限過ぎてからの、お問い合わせも存在したため、申し込み締め切りの短かさが問題だったことがわかる。

②認知度が低く知られていない。また、チラシを見ていない。

チラシの配布を行ったが、チラシを見られていない、もしくは見ても捨てられていると予想できる。チラシの構図、色合い、オファー。どこに行こうか迷っている人 が見てしまう広告を作成することが必要だと考える。

<今後の改善案として>
・申し込み〆切を1週間としてテストする

・申し込み〆切を2週間としてテスト

・割引だけでなく施術メニューをプレゼントする強烈なオファーをテストする

・肩こり以外の症状である「腰痛」「膝痛」「頭痛」といった症状別のチラシをテストする

【くすのせの考察】

これまでの経験から想定していた反応を大きく下回ったことから、埼玉県さいたま市大宮区が非常に激戦だということが分かった。今後の集客プランをより精密なものにする必要があると判断した。

地域別マーケットステージ4と5の中間を想定、最大レベルではないものの手にとって読んでもらう工夫も必要。(例、東京23区内はステージ5、地方だと1の地域もある)

ステージ①整体があるというチラシを出すだけで反応がとれる

ステージ②特徴を強調するチラシを出すだけで反応がとれる

ステージ③初めての不安を取り除く安心感が盛り込まれたチラシが必要になる

ステージ④具体的な数字や証拠が盛り込まれたチラシが必要になる

ステージ⑤手にとって読んでもらえるようにすることに重点をおく必要がでてくる

※くすのせが設定している整体院のマーケットステージ判断基準

ポスティングで反応がとれる地域だということが分かったのでこの地域でのポスティングというメディアが有効だということが分かった。

オファー別最大反応数と有効期間の予測

・【無料】全身歪み診断+歪み矯正(骨格・筋肉):最大反応数30件、有効期間4週間

・【無料】全身歪み診断:最大反応数30件、有効期間4週間

・割引(8,000円→3,000円):最大反応数10件、有効期間(金)〜翌(日)の10日間

・割引+特典:最大反応数:15件、有効期間(金)〜翌(日)の10日間

追伸:この記事への「コメント」「質問」「いいね!」大歓迎です。今後もガンガン内部情報を公開していくのでお楽しみに!

追伸2:さらに詳細な内部情報「実際に使用したチラシ」「実際に使用しているマーケティングツール」を全て毎月送付する会員制サービスを9月からスタートさせます。限定100名での募集になるのでこのチャンスを見逃さないようにしてください。